Уважаемый посетитель! Вы используете устаревший браузер, чтобы страница работала правильно, рекомендуется использовать современный браузер.
    /* Слайд 1 */
  •      Блог
    "Как составить скрипт продаж?"



    Инструкция к применению

Теперь проговорим, как составить скрипт продаж.

1. Изучите продукт от А до Я.

2. Выпишите все ценности.

3. Выпишите боли, которые закрывает ваш продукт.

4. Составьте общий портрет целевой аудитории.

5. Опишите аватары клиентов (директор, собственник, студент…)

6. Соотнесите боли с аватарами.

7. Соотнесите ценности с болями и аватарами.

Так у вас уже получились аргументы для конкретных клиентов.

8. Пропишите фразы для выявления потребностей теплого клиента, который оставил заявку на сайте или позвонил сам. Можете сформулировать вопрос типа «Что именно вас заинтересовало в продукте?».

9. Пропишите фразы для начала разговора с холодными клиентами. Скорее всего, вы будете звонить в компании. Можете придумать легенду, по какой причине хотите предложить продукт именно этим сотрудникам. Уточняя в процессе разговора род занятий и их потребности, презентуйте продукт.

10. Выпишите все предполагаемые возражения. Промониторьте конкурентов, ориентируйтесь на их опыт.

11. Составьте фразы для обработки возражений.

12. Составьте фразы для закрытия сделки. Это могут быть вопросы типа «Вышлите мне карту партнера, и я оформлю договор. Вам удобнее оплатить по счету или наличными?».

13. Договоритесь с клиентом о следующем шаге.

En

После того, как скрипт будет готов, тренируйтесь сначала с коллегами, далее тестируйте его на холодных звонках. После отработки скрипта, можете продолжать оттачивать его на первых теплых клиентах.

 

В любом случае наличие скрипта нужно как основа, от которой можно отталкиваться опытным продажникам, и необходимо, для тех, кто набирается опыта.

© 2017 Все права защищены ООО "Янковский Групп" 

КОНТАКТЫ

г. Москва, ул. Казакова, д. 8, стр. 2, ст. метро Курская           

ПОЖАЛУЙ, ЛУЧШИЙ ОНЛАЙН-КУРС
ПО УПРАВЛЕНИЮ КОМПАНИЕЙ И РАЗВИТИЮ БИЗНЕСА

   Онлайн-курс для руководителей
"ПРЕМИУМ МЕНЕДЖМЕНТ"

Несмотря на бешеную популярность скриптов и их интенсивное внедрение, до сих пор можно услышать мнения о том, что общаться с клиентом лучше естественно, скрипт мешает продаже, подрывает доверие покупателя.

Поясним, скрипты продаж – это речевые сценарии, по которым общаются менеджеры отдела продаж со своими клиентами.

Такие фразовые заготовки необходимы для того, чтобы менеджер выявил потребности покупателя, максимально выгодно презентовал продукт в соответствии с запросами, обработал возражения и закрыл клиента на оплату.

Так, в общих чертах выглядят  этапы сделки. Представьте, что менеджер проводит их без скриптов, а так сказать, по наитию.

Разумеется, если у этого продажника хорошее знание продукта, отличные навыки общения, достаточно опыта, чтобы не растеряться от вопросов и возражений покупателя, он умело оборачивает все, что говорит клиент, себе на пользу и, вообще, творит чудеса коммуникации, то, разумеется, такой менеджер может справиться и без скрипта.

Но при условии, что он точно понимает, как обойти то или иное возражение относительно именно этого товара. Тогда конечно, не очень качественный скрипт может помешать харизме такого продавца.

Но что делать с теми, кто теряется перед покупателем, не обладает мощными ораторскими способностями и до конца не разобрался в ценности продукта? Кстати, таких больше половины.

Безусловно, любой, даже безупречный сценарий общения с клиентом, должен накладываться на личную манеру и стиль общения каждого отдельного менеджера. Именно для этого и проводятся тренировки по скрипту: чтобы у продажника была возможность примерить и подогнать заготовки под себя.

Поэтому скрипт нужен даже для самых лучших менеджеров.

 

Спасибо за заявку. В ближайшее время мы свяжемся с вами.

Стратегии продаж и сценарии скриптов вы можете получить у нас

Заполните форму

телефон   +7 (495) 11-82-862

e-mail  consult@yankovskiy.group